10月22-23日「LTC与MCR训战班」学习华为LTC流程与客户关系管理

浏览:4096   发布时间: 09月18日

华为的成功是市场的成功,要真正学懂华为,不但要了解它的客户关系,还要了解它的营销流程体系。

客户关系即是生产力。在华为征战市场的27年间,客户关系管理都为企业的发展提供了强大的支撑!经过总结与提炼,华为逐渐形成一套完成的客户关系管理体系与方法,并通过营销流程运营的方法,不断的优化与改进,客户关系管理成为华为快速发展的核心竞争力之一!

华为的营销体系的能力究竟强在哪里?华为的营销流程体系也是很多公司想学习和模仿的,比如招聘华为出来的销售人员、学习华为的销售管理工具与方法,但大多都不成功。很多人离开华为的土壤之后,好像就失去了神话的光环,发挥不出想象当中那么强悍的战斗力。原因何在?

华为的营销能力强大之处在于它是一个系统性的能力而非个体能力。整个公司成为一个有机的整体,构造的是一个联动的机器,牵一发而动全身。

构建一个不依赖于个体的管理体系,用确定的管理规则来驾驭未来不确定的市场,这个也是我们企业管理中追求的东西。中国俗话讲的“铁打的营盘,流水的兵”。任何员工都可能会离开,一个企业长期可持续发展的营盘是什么呢?构建可持续运转的管理体系。

企业在LTC营销流程与客户关系管理MCR上面临的难题

中国企业营销体系管理现状:

1. 目标导向不清晰,执行力偏弱,令不行,禁不止。

2. 能力还停留在比较初级的个人能力阶段,能力提升也主要关注个人能力的提升,期望靠精英与英雄拉动企业前行,渐渐力不从心。

3. 组织协调混乱,面对项目机会很难形成合力。

4. 缺少组织管理的方法与工具。

5. 没有构建起系统的客户关系与竞争对手管理能力,项目运作手段单一。

中国企业目前的客户关系管理困局:

1. 企业缺乏对客户关系管理的整体性认识和方法论的掌握;关键客户由少数销售精英掌控,山头林立,尾大不掉,客户成为个人的资产,而不是公司的资产;

2. 客户关系预算经常超标,花钱没数,花钱没度;

3. 没有完整的客户关系资料库,无论是项目运作、展会、客户接待,客户信息支持不足,无法有效管理客户决策链;

4. 很多客户信息保留在个人手中,工作的变动会导致客户信息流失,客户体验不好;

5. 缺乏全员的客户关系理念,客户关系主要由客户经理来承接;

6. 人员匮乏,无法支持客户关系的建立与经营。

华为LTC流程和客户关系管理MCR是怎么样的?

三豪商学院·【LTC与MCR训战班】

学习华为LTC营销流程与客户关系管理精髓

由华为资深LTC营销管理、客户关系管理专家

张老师领衔教学

课程大纲

Day1:

上午9:00~12:00

一、 企业为什么要引入LTC流程

1、销售方面的典型问题

2、华为营销变革的历程

3、如何跨越组织能力大裂谷

4、流程僵化和流程异化问题

5、LTC的价值和作用

二、 理解LTC流程架构以及流程

1、LTC 在H公司业务流程框架(BPA 3.0)中的位置

2、LTC总体解决方案

3、LTC的L1-L6的管控理念

4、LTC流程架构视图

1)线索与机会点的定义

2)管理线索流程(ML)帮助销售团队扩大销售的“喇叭口”

3)铁三角在线索培育中的工作协同

4)LTC MO — 帮助销售团队管理机会点,成功拿下项目

5)启动-项目策划-要素分析、竞争分析

6)标前引导 解决方案销售:九格构想创建模型——重塑构想

7)LTC MCE—管理合同执行, 通过契约化交付,履行合同义务并

研讨&演练1:客户高阶流程对接:客户采购流程和销售流程关键活动对接

下午14:00~17:00

三、理解销售管道管理

1、 销售管道管理的价值和意义

2、 建立系统的销售管道管理机制

1)管理线索

2)制定销售规划

3)项目健康度管理

4)管理竞争

5)如何支撑一线项目运作

6)如何做好销售预测

3、销售管理能力培养

1)强化销售过程的规范管理

2)管理销售从战略到执行落地

3)销售管理授权执行(MAE)评审决策机制

4)建设销售流程的IT主平台

研讨&演练2:是否有销售管理部门?该部门的核心职责是什么?确定定位输出核心职责。

晚上18:30~21:30

四、如何构建LTC流程架构

1、实际LTC案例讲解

2、理解流程卡片

3、从流程结构角度理解客户关系管理流程

4、客户接待流程案例,理解流程就是业务,业务就是流程

5、一张蓝图绘到底:设计或优化自己的LTC1.0架构

6、完成二级流程设计和部分流程卡片

研讨&演练3:LTC流程架构,L1-L3流程卡

Day2:

上午9:00~12:00

一、MCR架构

1、理解客户战略

2、客户关系规划

3、客户接触管理

4、客户期望和满意度管理

5、客户信息管理

研讨演练输出1:MCR架构设计场景分析

二、构建立体客户关系管理

1、立体式的客户关系的体系建设,是销售人员心中的教堂;客户关系贯穿整个销售过程,良好的客户平台可以促进商业目标的达成;

研讨演练输出2:MCR场景演练-权力地图

2、制定与管理客户群政策;制定与管理系统部ASP和ABP;

3、制定与管理客户关系计划;关键客户关系(Key Customer Relationship);

4、关键客户关系管理寻找连接点需要利用自身优势和客户特点匹配,不一定只是相同背景;

研讨演练输出3:关键客户关系实战情景演练

下午14:00~17:00

5、建立个人信任要循序渐进,创造并把握机会,找到个人信任的突破点;

6、实现关键客户关系转型,支撑长期合作;全面梳理关键客户关系作战沙盘;

7、总结:多种手段综合利用,循序渐进;普遍客户关系(ER:Extensive Relationship);组织型客户关系:扎实运作、持续积累,构建组织互信;

研讨演练输出4:客户档案CP/VP简版输出

8、客户满意度管理的核心---对客户问题的响应/跟踪/闭环,客户信息客户档案/企业信息&个人明信片管理;客户关系如何管理和评价?

研讨演练输出5:MCR情景演练

课程收益

营销流程(LTC)

1、理解营销体系在企业中的定位,当前职责、承接的使命,以及未来的发展方向;

2、如何通过构建流程的方式来固化并逐渐提升作战能力;

3、通过讲授与研讨、演练相结合的方式,对标借鉴华为如何通过LTC实现市场业务流的横向贯通和纵向集成,分析自身差距,定义并强化销售流程中的重要控制点,提升销售线索和机会点的管理能力;

4、如何构建差异化的解决方案能力。

用户关系(MCR)

1学习华为客户关系管理流程方法论,如何从决策链客户关系、组织对接、普通客户关系全员覆盖目标客户;

2、客户关系管理作为支撑流程,如何通过管理大客户策略、管理客户活动规划、管理接触与沟通,提升客户满意度,有效支撑市场目标的达成,怎样进行过程管理与监控;

3、通过系列的方法、工具、日常运作,了解常用工具痛苦链、痛苦表、权利地图的使用;

4、客户档案的维度(个人维度、组织维度、项目维度)如何解读。

专家讲师

张老师

20年华为工作经历

华为LCT/CRM营销管理流程变革专家

原华为服务商务部部长

面向大客户的系统部部长

管理经历:

22年通讯行业工作经验,20年华为工作经历,熟悉华为业务管理流程和运作要求,直接参与华为一线LTC、CRM业务变革项目,具备丰富业务管理和变革经验。管理咨询经验近2年,公开课授课和走进企业进行咨询辅导,赋能企业,陪伴成长。

在华为欧洲工作16年,面向大客户的系统部,负责客户关系管理、重大项目管理、销售管理、质量运营、客户满意度管理、海外子公司董事会运作和合规运营管理等工作。

培训咨询服务客户:

立邦中国、驼人医疗、华星光电、宁德新能源ATL、杉杉科技、金宇生物等企业

课程安排及报名方式

课程安排

10月22-23日(周五、周六)

两天一夜 深度研讨

上午9:00~下午17:00

晚上18:30-21:30

上课地点

深圳

课程价格

组团价:88000元/组,限6组,每组10人

个人报名:11800元/人

每期每细分行业限1组

含高端课程费、定制教材费

两天午餐、一天晚餐、精品茶歇等

参课对象

企业CEO、营销总监

大区经理、分公司总经理

销售团队负责人、资深销售骨干

亦可引入内训

暂时未能前往开课地点参课怎么办?

本课程支持企业引入内部内训

往期培训剪影

以下企业都选择了三豪商学院

主营产品:其他玩具